Как продать зиму летом

Сезонным считается бизнес, в котором спад продаж в определенные периоды составляет не менее 20% от средних показателей, а колебания между пиковыми показателями (максимум и минимум выручки) достигают 30% или даже больше. Для правильной оценки рекомендуется составить график, в котором отражена ситуация не менее чем за три года, причем шаг в оценке продаж не должен превышать одного месяца. Если вы торгуете разными товарами, обрабатывайте статистику по отдельным группам.

Составив такой график, вы поймете, насколько обоснованы ваши опасения и стремление сгладить спады продаж. Иногда овчинка не стоит выделки, так как компенсационные меры оказываются нерентабельными. Но об этом мы поговорим в конце. А пока рассмотрим, что можно предпринять для оживления продаж в «мертвый сезон».

Важно. Меры по сглаживанию сезонного спада продаж нужно начинать заблаговременно, когда активность потребителей еще высока (так легче охватить широкую аудиторию).

Снизьте цену
Значительные скидки на залежавшийся товар позволят расчистить склады. Еще лучше работают скидки, которые вы «продали» заранее – например, раздав «в высокий сезон» купоны на скидку при покупке в период спада.

Отсрочьте платежи
Предложите покупателям в период спада оплатить покупку (или ее часть) потом. Применение этой схемы, которая особенно хороша для сегмента b2b, нужно контролировать, чтобы образующаяся задолженность не стала слишком большой.

Увеличьте бонусы
Предложите участникам бонусной программы удвоение (утроение и так далее) бонусов за покупку несезонного товара.

Предложите то, чего ждут
Опросы покупателей помогут понять, чего именно им не хватает больше всего. Для клиентов, которые хотят купить сложную технику, это может быть обучение эксплуатации, дополнительные опции по настройке, установке и так далее. Старайтесь выбирать такие опции, которые обойдутся дешево, но будут востребованы клиентами.

Продавайте комплекты
Используя сезонный товар как «якорь», можно избавиться от залежавшихся несезонных и расчистить пространство для закупок новых моделей. Понятно, что сезонный товар должен быть дороже, а цена комплекта – ниже, чем эти же два товара по отдельности.

Дополните программу лояльности
Новые опции для постоянных покупателей очень хорошо вводить именно в «мертвый сезон» — ведь 80% прибыли в этом время приносят именно они. Как насчет партнерской программы с компанией, которая продает как раз те услуги, которые нужны потребителям в период вашего спада?

Придумайте оригинальную рекламу
Производители дезодорантов рекламируют свой продукт зимой как средство, необходимое для пассажиров общественного транспорта. Мороженое зимой продают как элемент детского праздника. А плавки и спортивные костюмы необходимы для посещения фитнес-клубов. Покажите потребителям, как и где он может использовать «несезонный» товар.

Заставьте скидку таять
«Сегодня начинается обратный отсчет! Скидка на шубу – 70%. Через две недели – 65%. Через месяц – 60%. В октябре вы купите шубу за полную стоимость!» Впечатляет? Вот именно.
Несколько лет назад одна крупная компания, торгующая пластиковыми окнами, предлагала клиентам зимнюю скидку – ровно такую, сколько «минусов» на градуснике. К радости отдела маркетинга, желающих поставить окна в 30-градусный мороз стало заметно больше. А скидка со временем растаяла сама.

Работайте с группами клиентов
Этот метод особенно хорош для сферы услуг и розничной торговли. Клиентам, которые традиционно оставляют крупный чек, предложите дополнительную услугу с большой скидкой (бесплатное сезонное хранение меховых изделий при условии их чистки в течение летнего сезона). Клиентам, которые тратят мало – предложите докупить «еще немножко» до определенной суммы, чтобы получить подарок от фирмы. Сумма дополнительной покупки не должна превышать 30% стоимости того, за чем клиент пришел к вам сегодня.

Запустите сарафанный маркетинг
Предложите постоянным клиентам определенный процент скидки за каждого приведенного друга. Или возвращайте на его счет 5% стоимости первой покупки каждого, кого он рекомендовал. Самый проблемный, но все-таки работающий инструмент - подарки клиенту за номер телефона друга, вашего потенциального клиента.

Подарите карту клиента
В разгар сезона вы продаете дисконтные карты? В период спада их нужно дарить! В обмен клиент в обязательном порядке заполняет анкету с данными, которые будут полезны вам для поддержания контакта и анализа аудитории.

Подружитесь с купонными сайтами
Акция на популярном купонном сайте позволяет быстро увеличить клиентскую базу и сгладить кассовый разрыв. Собирайте данные о каждом, кто пришел к вам с купоном – ведь это ваш потенциальный постоянный клиент.

Откорректируйте ассортимент
В экстремально сезонных видах бизнеса продажи в период пика могут возрастать не на проценты, а в разы. И если ваш бизнес именно таков, имеет смысл предпринять усилия по коррекции ассортимента — скорее всего, они окупятся.
Важно. Борьба с сезонными спадами продаж должна быть организована так же, как любая другая долговременная активность. Нужен план действий (как правило, не менее чем на год), ответственный с четко определенными полномочиями и, конечно, бюджет.

Подготовить любую акцию, рекламные материалы, напечатать купоны, карты и любую другую полиграфическую продукцию БЫСТРО и за оптимальную цену вы сможете у нас! Звоните 24-96-77!

(Подготовлено и использованием материалов Наталии Гребенюк).